Bezwaartechnieken in het verkoopgesprek

Doelgroep
Commercieel: Arbeider, bediende, werkzoekende

Doelstelling
Verkopers zijn doorgaans goed in staat de bezwaren van kopers te weerleggen, maar dat leidt niet altijd tot een verkoop.
Op het einde van de training willen we dat de deelnemers een beter begrip hebben van wat er omgaat in de klant wanneer hij bezwaren uit, en beter in staat zijn daarmee om te gaan.
Ze kennen:

• Fasen van een verkoopgesprek
• Hoe objecties voorkomen door een juiste opbouw van het verkoopgesprek
• Typologie van kopers (CAEZIJF, denker/doener/voeler)
• Verband tussen koopmotieven en bezwaren
• De voorwaardelijke methode
• De kracht van nazorg

Zij kunnen:

• Bezwaren efficiënt aanpakken, in de verschillende fasen van het verkoopgesprek
• Afspraken maken

Programma

• Bezwaren volgens case deelnemers: detecteren, plaatsen en vervolgen
• Theorie
  • Fase van het verkoopsgesprek
  • CAEZIJV
  • Wat is nu eigenlijk een bezwaar
• Triviale bezwaren wegwerken met de voorwaardelijke methode
  • Elke klant is uniek
• De drie fasen bij het aanpakken van bezwaren
• Kernoefening