Résumé
Le produit innovant existe, l'équipe y croit, et pourtant il ne se référence pas. Le frein est rarement le produit lui-même : quantité minimale de commande, longueur du processus de création d'article, place en linéaire ou en chambre froide, crainte du risque. Cette formation apprend à identifier le
Groupe-cible : Commercial, key account managers, sales managers, directeur commercial, responsable R&D
Objectif:
À l'issue de la formation, les participants savent présenter une innovation par le gain qu'elle apporte au client plutôt que par ses caractéristiques, identifier et lever les freins réels au référencement, et construire une proposition de test que le client accepte.
Contenu:
- Passer de la vente d'un produit à la vente de la croissance du client : panier moyen, nouveau segment, montée en gamme, vitesse de mise en marché
- Le processus de référencement vu du client : création d'article, audits, délais, arbitrage entre les références existantes
- Les freins réels au lancement : quantité minimale de commande, capacité de production, place en linéaire ou en chambre froide, conditionnement inadapté au canal
- Le passage de la commodité à la valeur ajoutée : ce qui change dans le discours, dans les preuves et dans les interlocuteurs
- Construire un test acceptable : référencement pilote, lancement saisonnier, promotion partagée, échantillonnage, plan de sell-out
- Chiffrer ce que l'innovation rapporte au client plutôt que ce qu'elle lui coûte
- Répondre aux objections de lancement : « pas de place dans la gamme », « nous l'avons déjà vu ailleurs », « les rotations ne suivront pas », « nous ne décidons pas localement », « ma chambre froide est trop petite »
- Mise en pratique sur les lancements en cours ou à venir
Ce que ça change:
- Des lancements présentés avec un chiffre de gain pour le client, et non un argumentaire produit
- Des freins identifiés et traités en amont, au lieu d'être découverts au moment du refus
- Une part croissante de valeur ajoutée dans le mix, au détriment de la commodité