Groupe-cible : Key account managers, responsables grands comptes nationaux et internationaux, sales managers, directeur commercial
Objectif:
À l'issue de la formation, les participants savent distinguer un compte clé d'un gros client, construire et faire vivre un plan de compte, cartographier l'unité de décision chez le client, et piloter la rentabilité du compte et non son seul volume.
Contenu:
- Distinguer un compte clé d'un gros client, et choisir sur quels comptes investir réellement
- Cartographier l'unité de décision : achats, catégorie, qualité, R&D, supply chain, direction
- Le plan de compte : situation, objectifs, activités, ressources, et la revue qui le fait vivre
- La relation triangulaire entre l'industriel, le grossiste ou le distributeur et le client final : comment éviter que la relation ne retombe sur le seul prix lorsqu'elle passe par un intermédiaire
- Valoriser ce qui a déjà été investi ou contracté chez un distributeur, et mesurer ce qui en est réellement activé
- Construire un plan de croissance conjoint : innovation, nouvelles catégories, nouveaux canaux, nouvelles zones
- Piloter la rentabilité du compte : mix, coût de service, références dormantes, rotation par référence
- Mise en pratique sur les comptes clés réels des participants
Ce que ça change:
- Des comptes clés pilotés par un plan écrit et partagé, plutôt que par la succession des commandes
- Une relation qui existe à plusieurs niveaux chez le client, et pas uniquement avec l'acheteur
- Des revues annuelles préparées sur la valeur créée ensemble, et non subies sur le prix
Pratique:
Deux à trois jours, séquençables sur plusieurs mois avec des sessions de suivi. Français, néerlandais ou anglais. Présentiel, à distance ou format mixte. Formation donnée quasi exclusivement en intra-entreprise : la trame ci-dessus est un exemple type, le programme définitif est construit sur mesure à partir de vos comptes réels et de votre organisation commerciale. Tarif : offre sur mesure. Intervention Alimento confirmée dossier par dossier.