Résumé
Blé, huile, gaz, électricité, emballage, transport. Quand les coûts montent, la hausse doit passer, et vos acheteurs suivent les cours des matières premières d'aussi près que vous. Cette formation apprend à construire une demande de hausse défendable, à choisir le bon moment et le bon interlocuteur,
Groupe-cible : Commercial, key account managers, responsables grands comptes retail et industrie, sales managers, directeur commercial, directions générales de PME
Objectif:
À l'issue de la formation, les participants savent construire un dossier de hausse argumenté et chiffré, choisir la mécanique de répercussion adaptée au client, préparer les contreparties qui rendent la hausse acceptable, et répondre aux objections d'un acheteur qui connaît parfaitement le marché des matières premières.
Contenu:
- Construire le dossier : quelle base de coûts, quelle part de la hausse est réellement répercutable, quel pourcentage d'impact par référence et par client
- Choisir la mécanique : hausse intégrée au prix ou ligne distincte sur la facture, transparence sur le poste concerné sans dévoiler la marge
- Préparer les contreparties : engagement de volume, durée, révision à la baisse si les cours redescendent, ajustement des fréquences de livraison
- Les alternatives à la hausse pure : reformulation, ajustement du conditionnement, révision du cahier des charges, optimisation logistique
- Choisir le moment et l'interlocuteur : avant l'appel d'offres, avant la revue annuelle, auprès des achats, de la catégorie ou de la direction
- Répondre aux objections : « les cours sont redescendus », « votre concurrent n'a pas augmenté », « nous bloquons les prix cette année », « justifiez ligne par ligne »
- Tenir la position dans la durée, documenter ce qui a été accordé et préparer la révision suivante
- Mise en pratique sur les dossiers de hausse réellement en cours
Ce que ça change:
- Des demandes de hausse présentées comme un dossier construit, et non comme une mauvaise nouvelle annoncée par courrier
- Un taux de passage plus élevé, et des délais de mise en application plus courts
- Une relation client préservée après la hausse, parce que la contrepartie a été pensée avant l'annonce