Résumé
Chaque canal a ses propres règles. L'acheteur du retail parle référencement, sell-out et place en linéaire. Le grossiste parle rotation, ristourne et couverture terrain. L'industriel parle cahier des charges, volumes contractés et coûts de changement de fournisseur. Cette formation apprend à prépare
Groupe-cible : Commerciaux et key account managers, sales managers, directions commerciales
Objectif:
À l'issue de la formation, les participants savent préparer une négociation en identifiant ce qui est réellement négociable de part et d'autre, adapter leur posture et leurs leviers au canal en face d'eux, et conduire l'entretien jusqu'à l'accord sans accorder de concession non compensée.
Contenu:
- Cartographier ses négociables et ses contreparties : volume et référencement, sell-out et performance terrain, conditions commerciales et financières, visibilité et merchandising, marketing et digital, données et pilotage
- Retail et distribution alimentaire : référencement et déréférencement, place en linéaire et facing, tête de gondole, mécaniques promotionnelles, ristourne de fin d'année, marque de distributeur face aux marques nationales
- Grossistes : rotation, couverture terrain, dépendance au grossiste, ristourne conditionnée au sell-out, et comment faire vivre ce qui a été contracté mais jamais activé
- Food service : coût par couvert, food cost, temps de préparation, fiabilité d'approvisionnement et coût réel d'une rupture au mauvais moment
- Industrie vers industrie : cahier des charges et spécifications, coûts de changement de fournisseur, quantités minimales de commande, développement conjoint et marque de distributeur
- Préparer sa marge de manœuvre : solution de repli, zone d'accord possible, matrice donner et recevoir, paquets de négociation
- Répondre aux objections récurrentes : « pas de place dans la gamme », « votre quantité minimale est trop élevée », « nous n'achetons qu'à des fournisseurs référencés », « les rotations sont trop faibles, nous allons déréférencer »
- Mise en pratique sur les négociations réellement en cours chez les participants
Ce que ça change:
- Des négociations préparées avec une liste écrite de contreparties, au lieu d'être improvisées autour du prix
- Une posture et des leviers adaptés au canal, plutôt qu'un discours unique appliqué partout
- Des accords qui tiennent dans la durée parce que chaque concession est liée à un engagement mesurable