Résumé
Vos produits valent mieux que le prix auquel ils se négocient. Tant que la valeur reste une impression, l'acheteur la ramène au seul chiffre dont il dispose : le vôtre. Cette formation apprend aux équipes commerciales à quantifier ce que leur offre rapporte réellement au client, à le prouver, et à c
Groupe cible : Commerciaux, key account managers, sales managers, directeur commercial
Objectif
À l'issue de la formation, les participants savent construire et défendre une proposition de valeur chiffrée face à un acheteur du retail, d'un grossiste, d'un opérateur food service ou d'un client industriel. Ils savent traduire une caractéristique produit en gain mesurable pour le client, et tenir cette position dans une discussion de prix sans céder de remise non compensée.
Contenu
- Pourquoi une valeur non mesurée finit toujours par se négocier au prix
- Les cinq façons de chiffrer sa valeur : coût total, coût d'arrêt de ligne, coût de non-qualité, retour sur investissement, croissance du chiffre d'affaires du client
- Passer de la vente d'un produit à la vente de la croissance du client : panier moyen, nouveau segment, montée en gamme, vitesse de mise en marché
- Construire une proposition de valeur qui contient un chiffre, et un chiffre juste
- Sortir de la perception de fournisseur de marque de distributeur pour devenir un partenaire de développement
- Répondre aux objections récurrentes du secteur : « c'est trop cher pour mes consommateurs », « nous préférons travailler avec des producteurs locaux », « le surgelé est moins qualitatif que le frais », « votre conditionnement ne convient pas à mon canal »
- Vendre d'abord, négocier ensuite : pourquoi l'ordre inverse fait dérailler la discussion
- Mise en pratique sur les dossiers réels des participants, préparés avant la session
Ce que ça change :
- Des offres qui contiennent un gain chiffré pour le client, et non une liste d'arguments qualitatifs que le concurrent écrit aussi
- Moins de remises concédées sans contrepartie mesurable
- Des conversations qui remontent du service achats vers la catégorie, le marketing et la R&D du client