Résumé
Découvrir les différentes phases de la vente
Objectifs
Au terme de cette formation, que le participant soit un vendeur expérimenté, occasionnel ou débutant, il aura découvert, à travers de nombreux exercices, les différentes phases de la vente : la préparation, la prise de contact, la découverte, l'argumentation, la conclusion, la rassurance et le suivi. Cette formation est un plus pour améliorer son approche commerciale !
Contenu
La préparation
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- Le vendeur, le client, le produit, la concurrence ;
- Les différents types de vendeurs ;
- La préparation du vendeur à rencontrer son client, à susciter très vite son intérêt ;
- La prospection, les sources et moyens.
L’accueil, la prise de contact
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- La présentation, le premier contact ;
- L’empathie ;
- La création d'un climat favorable (sympathie, confiance) ;
- La compréhension, le questionnement, l'écoute, la reformulation.
La phase découverte
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- La découverte des véritables besoins et motivations du client ;
- Les différents types de clients ;
- La technique des questions ;
- L’écoute efficace.
L’argumentation, la démonstration
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- L’offre, les éléments, la rédaction, la remise ;
- La présentation et le contrôle des arguments rationnels et affectifs ;
- Les caractéristiques, avantages, preuves ;
- Les principes de la démonstration ;
- La réfutation des objections (définition et raison de l’objection, les types, les significations, les principales techniques de réfutation) ;
- L’objection sur le prix (le prix dans le contexte de la vente), la présentation du prix, les réfutations spécifiques, la vente d'un produit cher.
La conclusion
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- Les signaux d’achats (définition, perception, contrôle) ;
- Les différentes techniques de conclusion (communes, spécifiques, la haute pression, les demandes de remises) ;
- L'aide au client (attitude favorable, climat favorable).
La rassurance, la confortation
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- La prise de congé ;
- L'évaluation de la rassurance du client ;
- Les remerciements.
Le suivi
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- Le suivi après avoir quitté le client (check-list du vendeur, fiche d’analyse des résultats, rapport, prévisions) ;
- La relance du client ;
- Les contacts ultérieurs (la vente automatique, le recouvrement, etc.).