Verkopen met resultaat - opbouw van het commercieel face-to-face gesprek

Omschrijving
Volgende fundamentele "verkoop skills" komen aan bod:

• Contactname: realiseren van een persoonlijk contact met de klant:
• Belang van de non-verbale communicatie - oogcontact
• NLP in de benadering van onze klant.
• Motiveren: de relatie met de klant op peil houden en aanmoedigen.
• Empathie: belangrijke factor in het opbouwen van vertrouwen.
• Vraagstelling: bekomen van diepte-informatie over het bedrijf.
• Communicatie ondersteunende en -sturende vragen.
• "SPIN-techniek": gericht op analyse, evaluatie, ontwikkeling, wensen, ...
• Bevestiging: afstemmen van de golflengte tussen bedrijf en klant.
• Bekomen van een "eerste instemming" van de klant, herbevestigen van de noden die de klant naar voor heeft gebracht.
• Beantwoording: oplossing en voordelen naar de klant richten.
• Argumentatie in termen van eigenschappen en bijhorende voordelen.
• Valorisatie van uzelf, uw onderneming, uw oplossing, die later zal gelden als evenwicht tegenover de prijsstelling.
• Weerleggen van tegenwerpingen: de klantenrelatie verhogen.
• Benadrukken van de onmisbare waarde van tegenwerpingen.
• Herkennen als "hulpmiddelen" voor de verkoper/onderhandelaar.
• Herkennen als verborgen "koopsignalen", maar negatief geformuleerd.
• Prijspresentatie: prijs in balans brengen met het aanbod.
• Prijs versus waarde.
• Prijs weerleggen en prijs onderhandelen.
• Afsluittechnieken: durven het order te vragen.
• Ontdek "koopsignalen", sluit zo snel mogelijk af en "keep trying" !
• Aandacht voor de nazorg en de follow-up.

In deze training ontwikkelen de deelnemers een gestructureerde aanpak van de commerciële benadering, met het inzicht de verkoop te bespoedigen en meer omzet te halen. De training wordt theoretisch onderbouwd, maar wordt zeer praktisch geoefend door middel van rollenspelen met nabespreking.

Doelstelling

• Bepalen van doelstellingen in functie van de prospect;
• Vertalen van de diensten en/of producten in passende voordelen voor de prospect;
• Traceren van de noden bij de prospect en daarop inspelen via het product/dienstvoordeel;
• Overtuigend valoriseren van de producten en/of diensten ten aanzien van de vooropgestelde prijszetting;
• Ontwikkelen van voldoende zelfzekerheid om sneller af te sluiten;
• Bestendigen van de resultaten en de link naar relatiemanagement.

Doelgroep
Werknemers die een functie (zullen) uitoefenen op de commerciële binnen- of buitendienst en die hun bekwaamheden op dat vlak gestructureerd willen verbeteren of verhogen. Deze opleiding bestaat uit een traject van 3 modules die apart kunnen gevolgd worden.

Voorkennis
De deelnemer moet kennis hebben van "Verkoopvoorbereiding".