Résumé
Permettre à la force commerciale de se sentir à l’aise dans cette phase délicate : enjeux de la négociation, préparation, identification des composantes de la négociation, anticiper, proposer des alternatives, techniques de conclusion, …
Groupe-cible
Tous les commerciaux ayant un minimum d’expérience sont concernés par cette formation car les exercices sont naturellement spécifiques pour l’environnement concerné
Objectif
Cette formation a pour objectif de permettre à la force commerciale de se sentir à l’aise dans cette phase délicate de l’entretien
Méthode
Cette formation combine l’apprentissage par la mise en situation et des études de cas réels afin que tous les éléments de la formation soient directement applicables sur le terrain.
Contenu
- Connaître les enjeux de la négociation
- Comment bien préparer sa négociation
- Connaître non seulement l’autre partie mais aussi l’historique des relations, le contexte et l’environnement culturel
- Identifier le profil des décideurs (méthode DISC des couleurs) et donc leurs attentes
- Maîtriser les composantes de la communication verbale et non verbale
- Identifier clairement toutes les composantes de la négociation (prix, délais, remises, TCO...)
- Bien gérer ses marges de manœuvres (hypothèse haute, du seuil, de base et de repli).
- Présenter ses prix de manière appropriée
- Anticiper les positions de l’interlocuteur
- Faire des concessions et jouer la flexibilité
- Proposer des alternatives
- Utiliser les outils adéquats (tableaux de bord) pour gérer la négociation
- Maîtriser les techniques de conclusion pour clôturer la négociation
- Assurer un suivi pour que les résultats de la négociation soient mis en œuvre
Durée : 2jours + 2heures de suivi